Personalização, curadoria e logística ágil são pilares para aumentar ticket, fidelizar e competir com marketplaces
A Black Friday segue como uma das datas mais relevantes do calendário promocional — e 2025 deve consolidar ainda mais essa tendência. Segundo levantamento do Google em parceria com a Offerwise, 39% dos brasileiros planejam gastar mais do que no ano anterior, 48% já têm uma lista de compras desejadas e 54% afirmam estar guardando dinheiro especificamente para a data.
No setor supermercadista, o cenário também é promissor. Um estudo da Scanntech, com base em dados do Google Offerwise, aponta que 81% dos consumidores que aproveitaram promoções em 2024 pretendem repetir a dose este ano — com destaque para categorias como alimentos, vinhos, cafés e perfumaria. Já um levantamento da Rock Encantech revelou que a Black Friday gerou aumento de até 30% no faturamento de supermercados em edições anteriores.
Para Américo José, sócio-diretor da Cherto Consultoria e responsável pela área de educação corporativa, esse movimento exige preparo:
“O consumidor já sabe o que quer. Cabe ao supermercado acolher essa demanda com inteligência: isso significa curadoria, personalização, conveniência e consistência. Quem entender isso, vai vender mais — não só na Black Friday, mas no relacionamento de longo prazo.”
A seguir, Américo elenca cinco caminhos essenciais para os supermercadistas que desejam se destacar na disputa pela atenção e pelo bolso do consumidor:
- Antecipação é vantagem competitiva
No supermercadista, isso pode ser traduzido em pré-campanhas com listas de desejo, pré-vendas exclusivas e ofertas segmentadas para públicos estratégicos (como famílias ou clientes do clube de fidelidade).
“Quem chega primeiro na mente do cliente tem mais chance de converter.” - Curadoria aumenta o ticket médio
Clientes querem soluções, não só produtos. Combos prontos — como kits de café da manhã, limpeza ou churrasco — geram conveniência e aumentam o valor do carrinho.
“O supermercado pode atuar como um guia para o consumidor, sugerindo combinações úteis e práticas para o dia a dia.” - Personalização é mais eficaz do que gritar preço
Mais do que propaganda massiva, o que engaja são ofertas dirigidas com base em dados de consumo real.
“Chamar o cliente pelo nome e sugerir algo que faz sentido para ele é muito mais eficaz do que simplesmente dizer ‘tudo com 30%’.” - O digital é aliado — mesmo na loja física
A jornada é híbrida. O cliente pesquisa no celular e finaliza na loja — ou vice-versa. O supermercado precisa atuar de forma omnichannel, com apps integrados, cupons geolocalizados, listas inteligentes e entrega rápida ou retirada facilitada.
5. Logística e exposição são decisivas na última milha
Na loja, posicionamento importa: itens estratégicos devem estar nas chamadas “zonas quentes” (entrada, ponta de gôndola, altura dos olhos). No digital, a entrega precisa ser rápida: o consumidor espera frete grátis acima de um valor, agendamento flexível e até quick commerce para itens essenciais.
“A Black Friday pode ser um divisor de águas para o supermercadista. Mas isso só acontece com planejamento. É preciso conhecer o cliente, dominar dados e criar jornadas simples e personalizadas. Desconto todo mundo oferece — experiência, poucos constroem.”
Américo José é sócio-diretor da Cherto Consultoria e responsável pela área de educação corporativa. Atua há mais de 30 anos com projetos de expansão e capacitação, ajudando redes de varejo, franquias e indústrias a crescer com consistência, preparando gestores e equipes para os desafios de um mercado em constante transformação.
